»Ne, hvala, tega ne potrebujemo…«
Ne, hvala, tega ne potrebujemo….
….je stavek, ki je največja možna groza za prodajalca. Stavek, ki te v hipu zablokira, sesuje sanje in načrte. Ampak-spomnite se, ste si vi sami kdaj premislili in ste kupili izdelek ali naročili storitev, tudi če ste menili, da ga ne potrebujete? Ste ob prodajalcu kar naenkrat začutili potrebo, da enostavno morate imeti tisto stvar? Ste začutili koristnost izdelka ali storitve in v mislih že premlevali dobre rezultate, ki jih bo nakup prinesel? Če ste, ste imeli pred seboj dobrega prodajalca. Ne takšnega, ki vam je vsiljeval svojo voljo, temveč nekoga, ki je prepoznal vaše želje in ustvaril potrebo.
Kakšen prodajalec pa ste vi? Zamrznete ob »ne, hvala«? Nič nenavadnega, kajti zavrnitev je ena od stvari, ki jih imamo ljudje najmanj radi. Menda nam je potreba po sprejemanju in strah pred zavrnitvijo položen v gene. Nekoč, v pradavnini, človek sam, brez skupnosti, ni preživel. Nujno je bilo življenje z drugimi, izločenec je bil obsojen na grenak konec-požrla ga je divja zverina, shiral je od lakote ali mraza… Torej nič nenavadnega, da nas je tega, zavrnitve namreč, strah še danes. Ampak-tista zavrnitev nekoč in ta, ki se nam lahko zgodi dandanašnji v poslu pri prodaji, imata zelo različne posledice….
Kaj pa se pravzaprav dogaja v nas, ko se odpravimo k stranki? Naši možgani so najhitrejši sistem za dojemanje sveta, daleč pred vso najbolj moderno tehnologijo. Strah pred sočlovekom se namreč sproži že nekaj mikrosekund preden sploh kaj vidimo, v dveh stotinkah sekunde! In še preden lahko oblikujemo stavek, kot je »Lepo pozdravljeni..«, se v nas odvije cel kup procesov, ki so neodvisni od centrov za razmišljanje. Torej je naše delovanje, govorjenje podrejeno nekemu drugemu procesu, ki se odvije brez naše volje. To so t.i. nezavedne zaznave čustvenega stanja oseb, drže, obraza (zlasti pogleda), gibov….
Morda bi lahko zapisala drzno trditev, da se posel sklene, še preden si dva sežeta v roko. In verjetno se prav dosti niti ne bi zmotila. Posel, prodaja, se torej začne mnogo prej, preden se na srečanje odpravim. Kaj je tisto, kar želim oddajati? Kakšna je moja notranja naravnanost? Kaj je z mojim strahom pred zavrnitvijo? Kako me vidijo drugi? To so ključna vprašanja dobre prodaje, dobre komunikacije, ustvarjanja zaupanja.
Čustva so nalezljiva. Negotovost, prestrašenost in zaskrbljenost, kako bo s poslom, ne prodajajo. Navdušenje, odprtost, izkazovanje zanimanja in gotovost v svoj izdelek ali storitev, pa so tista čustva, ki odpirajo vsa vrata.
Kakšen prodajalec ste torej vi? Znate navdušiti? Je NE za vas poguben ali pa je izziv, da prepričate stranko, da si premisli?
Morda pa bo ravno za vas seminar Kako navdušiti stranko, 20.2. 2013 od 13h do 18h na GZS v Ljubljani. Oglejte si tudi www.heliopolis.si
Avtorica: Saša Einsiedler
Foto: RTV Slovenija
Heliopolis Einsidler&co.,Izobraževanje K.D.
Golo 93/E, 1292 IG
00386 (0)1 3644 108
00386 (0)31 78 77 78
sasa@heliopolis.si
www.heliopolis.si